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新的营销方式——卡位营销

时间:2011-06-18 21:55 来源:未知 作者:地瓜 浏览: 467

当企业的品牌确立后,其主要任务就是营销了,同样的我们网店要做大,做成企业也需要大品牌做营销。如何能在短时间内让 消费者认知企业的产品和品牌,在他(她)们需要时而购买企业的产品,这是企业管理者非常棘手的问题。今天淘宝学堂网地瓜给大家带来一个新的营销方式——卡位营销。

卡位营销

卡位营销——非正面竞争的营销之道。我们通过下面两个例子解读,希望能给各位掌柜带来新的启迪。

谈起卡位营销这个话题,先讲两个四川人的营销案例。

第一个四川人是成都的水果经销大户、人称朱二姐的垄断重庆机场广州货运仓位。朱二姐是成都龙泉驿人,龙泉驿是著名的水蜜桃之乡,水蜜桃主要销往广州一带,大家都知道水蜜桃是不耐储运的,发往广州,只能走空运,这就产生了一个空运仓位制约通道。当时龙泉驿众多类似朱二姐的水果商都是从成都机场办理空运发往广州,有限的空运吨位,逐渐满足不了市场的需求,空运价格开始上涨,水果商之间展开了空运订单大战,这样的竞争环境下,朱二姐怎么做的呢?她经过考察,发现了一个重大商机,距离成都不远的重庆也有机场,重庆机场没有水果空运业务,重庆飞广州的货运价格低很多,算上成都重庆之间的地面运输成本,都比在成都发货便宜,得知这一消息之后,朱二姐敢作敢为的川妹子性格就表现出来,一口气以较低的价格包下了重庆飞广州的所有货运仓位。当众多的同行对手在成都机场打破脑袋争夺空运订单的时候,朱二姐的水蜜桃却源源不断地从重庆发到了广州,成了广州市场水蜜桃第一供应大户,由此朱二姐的水蜜桃生意也飞了起来,承包的空运仓位有剩余时,还做起了出售剩余仓位的生意。

第二个四川人是朱二姐的四川同乡长虹老总倪润峰,也有过类似的经典营销思路,那就是长虹买断70%的彩色显像管。从1996年开始,市场彩电价格大战风起云涌,使得彩电整机价格节节下降。在整个彩电零部件中,显像管占成本的70%左右,整机价格下降,显像管首当其冲。在此情况下,长虹凭借雄厚的资金和良好的商誉作后台,从1998年下半年开始,大量吸纳彩色显像管。正因为如此,当长虹彩电旺季时,各厂家却彩管明显供应不足,甚至出现停产现象,由此,长虹一举奠定了行业霸主地位。

这两起营销案例,都是典型的卡位营销战术。

军事战场有正面战场与非正面战场之分,市场竞争也有正面竞争和非正面竞争之分,卡位营销,就是非正面竞争的主要营销战术。正面竞争通过经销商、销售渠道、销售终端等直接服务客户,与竞争对手在产品品质、客户服务、品牌影响、价格等主要竞争方面展开的竞争行为,而非正面竞争,是在除正面市场竞争之外,在事关竞争双方成败、支持正面竞争行为顺利实施的通道上展开的领先对手、超越对手、抢占对手的竞争行为。

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