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淘宝供销达人销售经验分享-干货免费送

时间:2011-08-23 08:09 来源:未知 作者:Zoro 浏览: 317

每一个卖家背后都有一些血泪史,当然,这些也可以充当自己美好生活的一个纪录片。当成功的时候,偶尔静下来喝喝茶,小憩一下,是多么美好而又充实的回忆。别去相信什么“一步登天”、“一口吃胖子”那些都是不现实的。即使做到了,也是不稳定、不踏实的。让我们一起采访4钻卖家:一步一个脚印,用他的努力证明脚踏实地才是硬道理的故事。

malei685369:您好,我是经验畅谈居的实习记者,我叫阿奎。感谢您在百忙之中参加我们的采访。首选按照惯例,简单介绍介绍一下自己和开店的背景吧!

苏杭风韵一号店:恩,没问题。我是2006年泉州华侨大学毕业的,毕业后就做外贸2006年-2008年这段时间是外贸的黄金时期,那个时候也刚刚毕业,其实,那个时候就已经开始接触电子商务了,我毕业后去的第一家公司是做机械的。他们用阿里巴巴国际站做为接单的平台,每天都能收到几十封询盘,每天都有专门的人员组织报价,生意真是好的不得了。其实很早我就有听说淘宝,但是没去关注它,因为毕竟当时的淘宝还不像现在这么红火,人气也超过了阿里巴巴国际站。实际上07年我曾经开过一个网店,才算真正接触淘宝网,当时是边上班边开店也没用心,并且没进货所以人气很少,淘宝也是方兴未艾,只有一些人,那个时候我做的是蝴蝶标本和熏香精油,实际上货都属于外贸货,因为国内不是很盛行,淘宝做同类产品的店最好的只是钻石店,不过现在就不同了,熏香类的店很多都是皇冠了。那个时候碰到的情况是客人要货工厂没货的情况很常见,由于没有稳定的货源最后淘宝店经营不下去了,多次被客户投诉后来那个店就关掉了。

所以这个事情就搁浅下来,直到2008年经济危机爆发,外贸不好做了于是我就想开始做内贸,那个时候还是在外贸公司上班。虽然有想法但是一直没有去做,2009年我偶然在阿里巴巴国际版的后台看到有评选10大网商的信息,这才又重新开始关注淘宝,不过现在的淘宝跟以前已经不可同日而语,很多人都已经做得很成功了,也赚了不少钱,于是又激发我重新开店的欲望。2009月11月我用我妹妹的身份证又注册了一个店。

以前淘宝好像还没有分销吧,一时找不到好的货源,所以是上传了一些饰品的图片,找的是深圳一家公司的产品,产品都是从他们网站上面下载的,他们的图片处理的不好,很难看只是偶尔卖出一些东西,一直到2010年才有个新的开始。

malei685369:最近看您的生意做的不错了!而且您也做过分销,也做过供货商,请问您是一直在尝试么?

苏杭风韵一号店:是的,我既是供应商也是分销商也有做阿里巴巴的诚信通。

malei685369:嗯,我知道了。那您做分销商遇到哪些难题呢?跟我们讲解一下如果遇到问题怎么样去解决的经验吧!比如:(1)在选择供货商的时候,注意哪些。(2)找到供货商了,我们把产品昂到自己店了,当买家付款后,会自动生成采购单,这时候供货商说没货了?怎么办?这些都是分销商过程中的难题吧!

苏杭风韵一号店:这些问题比较头痛,说起分销我也是比较有经验的,自从2009年就开始不停的尝试做分销,到现在换过不少供应商。在选择供应商时我们应该选择那些有公司资质的企业,相对个人供应商而言公司的产品更加稳定,质量也更有保障,售后服务方面也更周到,因为是公司所以他们都是有一定的实力的,抵抗风险的能力比较强。当然产品更加重要了,我们再选择供应商时首先要对产品进行调查,看看供应商的产品是否畅销,有没销售记录,一般在分销后台有销售记录的就说明销售还是不错,说明这个产品值得你去推荐,去卖。到淘宝分销后台先选择产品,然后你能分销的最后再按销量筛选。最后一步进人供应商的招募分销页面对供应商进行资质审查,你可以去百度google搜索下看看这个供应商淘宝以外的信息。看看有没负面信息,别的分销商做的怎样等等。你也可以到淘宝搜索下这个产品多少人在做,他们都卖的怎么样。然后决定要不要分销他们的产品。等产品上架后,如果遇到买家买了货生成了采购单,供应商说没货的情况可以跟买家说明情况,一般情况下客户是比较体谅的,他们申请退款就好了。我也遇到过有次买家买了货后突然供应商价格上调了,弄得我没利润可赚要赔钱,这个时候我就没发货,后来买家申请维权,投诉我违背承诺,最后我被罚了罚金。这种情况就要供应商和分销商做好沟通及时处理好库存和价格信息。比如我分销骆驼的他们就有库存表可以查,每天都及时更新,告诉我们库存低于多少就不要卖了。

malei685369:这个在怎么搜索呢,具体说一下好么?这样我们就更能清楚的给读者一个准确的视觉信息了!

苏杭风韵一号店:比如我分销骆驼的鞋子,分销产品里面他们有这个鞋子一般情况分销商是不会对标题做大的改动的,我去淘宝一搜这个标题就出现很多。

malei685369:确实,看到这,我在想,供货商的商品信息原有关键词是不能用的,等分销商上架前一定要更改关键词。那您对关键词又是怎么设置的呢?

苏杭风韵一号店:这个稍微懂一点 有学习一些SEO方面的知识,对照他们的一些说法对分销的产品标题进行修改,去掉没用的修饰词,加上有自己店铺个性的词比如骆驼旗舰店,特价包邮,新款特价等等使自己的产品个性化这样买家搜索时不不容易找到同类的产品,他们就少一次比较价格的机会。

那么你应该怎么从这些代理商中脱颖而出呢?你应该如何去修改呢?

首先最重要的是把商品的货号给删了,现在的买家基本上都是骨灰级别的买家,看你有货号,只要他不懒,一搜索基本上你代理的上家就无处遁形了,所以删货号是第一步。其次:删品牌名称,这也是很重要的一步,当然这个是有利有弊的,如果你这个品牌是被人所熟知的,如果别人就搜索你代理的这个品牌别人就会搜索不到你的宝贝。当然了,前面我说过不代理知名度高的品牌。所以代理知名度低点的,即使删了也对你的宝贝没有多大的影响。这方面还是利大于弊的,删了之后你的利润就有更多的空间,你所出售的宝贝不会因为一个品牌名称而被你信誉更高的卖家而抢走生意!前面两步走了之后接下来第三步就应该对宝贝描述进行简单的处理了。如果我们把前面的描述都放进去的话就会出现一大堆的宝贝,我们可以把{连体裤——休闲吊带——哈伦裤——}改成{2011连体裤气质——休闲可爱吊带——秒杀价哈伦裤}可以添加一些经常被人搜索到的关键字。这样如果别人搜索你的宝贝描述就不会找到第二家了。

可以看到我们搜索的字体全是红字,代表着这个宝贝描述就只有一家有了。我们的目的是不让别人看到和我们一样的宝贝;不过我们的主要关键字还保留着,这样买家搜索就不会出现很多家一样的了。
接下来就是价格的修改了,这就要用到我们的分销平台了。上面有批量修改宝贝价格,还有批量修改宝贝描述。先点全选按钮:然后选择加价或减价.我们可以自行调价,个人建议新手价格别太高,只要有利润给你包邮,或者打个折,搞个促销就行了,太高了会把买家吓跑的!这样别人搜索时会看到你跟别人的不同,比如你先提高10元然后再包邮,实际利润一样但是效果就不同,搜索时包邮就能找到你.

malei685369:您说,您做诚信通、也做阿里巴巴的供货商!您觉得在选择分销商的时候有什么独到的经验呢?

苏杭风韵一号店:要选择有一定信用的,并且店铺里面的产品要和自己供应的产品相关的这样销量才好。光有信用如果跟店铺的产品不相关就很难销售,比如他店里面是卖女装的,你供应的是男装那么这个就不适合,即使他有很高的信用,由于他的老客户都是女性消费者所以分销你的商品就没任何优势。

malei685369:真的验证了那句话:分销水很深,下水需谨慎。那您能谈谈如何做好一个分销商么?

苏杭风韵一号店:在代理产品中我发现并不一定是越有名的产品就越销售的好,就像百丽,她她女鞋虽然很有名但是他们的分销利润比较低,要求又高,所以他们的分销做的并不好。反而不如一些杂牌的,杂牌的因为价格低,利润高所以相对来说做分销的就比较多。有部分供应商有开淘宝商城或淘宝C店他们也在招分销,但是有一部分供应商分销这块还是做的不怎么好,有的供应商的C店价格比分销的低或者他们的商城或C店经常搞活动做促销这样就严重损害了分销商的利益,造成分销商无利可图,在产品推广上面就不太下功夫,到最后损害的还是供应商。

有的供应商没有很好的分销政策,对分销商管理不善就会造成价格竟然,想想一下一个供应商可以招200个分销商,如果每个分销商一个价到最后会怎样。因为现在的淘宝同质的商品太多,所以很多时候比的就是价格,同样的产品同样的工厂,作为客户没有理由不选择价格低的。做分销也不是长久之策,因为有的供应商没有规范的分销政策所以很难保证分销商的利益,很多时候我们是在为供应商免费做广告。比如,有个户外品牌的供应商他们的C店价格9折以下但是对我们分销商却规定最低9折不能明码标价,但是却允许自己的店明码标价,客户都直接去找他们的直营店了。

有的供应商在给分销商发货时会留上他们的商城地址或者派送优惠券到商城可以享受价格优惠,我们做分销的就只能赚客户一次钱,下次他们就直接去找商城购买了。淘宝对分销还没出具体的管理细则,比如如果我分销别人的产品,因为质量问题实际上运费是改供应商承担的,客户退货时就要付邮费,这个邮费本来是该供应商承担的,如果供应商好说话可以给你承担,如果不好说话不承担了你有什么办法,淘宝还应该有个申请退货运费的功能。并且分销里面没货到付款功能,所以操作起来某些方面还有不方便的地方。

关于分销现在还有问题就是,很多供应商在招募分销商是都要求交保证金,然后跟分销商签订不平等的协议,如果分销商达不到分销要求就克扣保证金或要换成货。像御泥坊这样的知名品牌都这么做,还有的供应商中途突然让你交保证金,然后如果你违反了他们的协议就克扣保证金进行处罚。他们也有随时终止分销关系的权利,所以现在的分销商还处于劣势地位。

malei685369:嗯,现在的淘宝分销体系还有待完善,那供货商那边的提i下是不是相对来说也是不完善的呢?

苏杭风韵一号店:好,那我就谈谈对供货商这边的看法吧!

1、分销商的招募。

设置准入门槛,一个是信誉度一个是保证金,门槛多高由自身实力和自己想要什么样的分销商决定。门槛设好后就可以在自有旗舰店或者在淘宝分销平台上发布招募信息,与一些独立的商城进行商务洽谈等等。
2、线上线下的冲突问题。
做一个独立品牌或者线上的产品与线下的完全不同,就不会对线下的经销商产生冲突。线上价格低于线下价格时,以线上活动促进线下的销售,如部分商品网上卖6折,而线下卖4折;以高于拿货价的价格帮线下经销商回收销售库存等。线上价格与线下持平或者略高于线下价格,就不会与线下造成冲突,然后通过提供增值服务来吸引线上客户。
3、旗舰店与分销商的冲突问题。
允许分销商以低于旗舰店百分之几的价格范围内进行销售;对分销商的促销活动的支持;专供品的支持;对于重复购买率较高的产品,旗舰店可以用低价单品聚人气,活动完后立马恢复原价,顾客二次购买时基本上都会到分销商处购买。
4.分销商的管理。

对于不同类型的分销商给出不同的分销政策,同时要制衡分销商,不能出现一家独大的现象。优胜劣汰,对于做得比较差的要及时淘汰。
5.对分销商的支持。

谨记一点,分销商的成功才是我们的成功。要对分销商进行培训,好的分销商是靠培育出来的。鼓励分销商开展各类促销活动,只要方案上报后合理可行的就给予全力支持。打造部分专供产品给不同分销商,避免产品同质化的同时也给分销商更多的利润空间。

malei685369:每个成功的商家背后都有一个庞大的数据库,您对店铺流量有总结么?流量来自于那些宣传呢?

苏杭风韵一号店:在宣传上面我有做直通车,有用百姓网,赶集网,豆瓣网,新浪博客,网易博客,阿里巴巴博客等做宣传,有做独立的网站和导购网站。所以很多时候客人一搜就能找到我的店。我有一个报表给您看一下!

这个是最近两个月的淘宝访客来源图,可以直观的看到都是来自哪些网站。

像大众点评网,百姓网,赶集网,58同城网,各类博客因为他们数据不多就都归到其他里面了。

malei685369:您觉得像这些站外的流量带给您多少订单呢?也就是说,这些网站的总用起了多大呢?

苏杭风韵一号店:这些流量的作用都是潜在的,肯定不如直通车成交高,很多客户也许是因为好奇过来看看,有的进来后看看如果没他感兴趣的他就可能离开,因为没有统计工具所以没法统计,推广是一项长期的工作,也是一项繁琐的工作,站外推广的潜在客户群比较大。只有有了一定的流量才可能有成交量,广告的效果就是这样,不能抱着今天打广告明天就能够给你带来订单的想法做广告。

malei685369:谈了这么多,可能大家对于供销两端有了明确的了解,再次谢谢您的采访,祝掌柜生意兴隆!

苏杭风韵一号店:谢谢。

小编后记:很多人一直在说:分销水很深。其实,分销就想一个人学习游泳,但是不要游到深处就自己爬出来,这样永远学不会。好在我们有前人做“教练”,不断摸索着尝试,就会成为一个“自由泳”者。

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