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如何应对棘手的议价问题

时间:2014-10-15 20:20 来源:开淘网 作者:小编 浏览: 875

跟顾客打交道,议价是无可避免的。如何应对棘手的议价问题?更多淘宝疑难问题见招拆招请点击这里。

下面,小编给大家带来“三步走”战略。

第一步,抓住顾客的心态;第二步,分析不同的卖家,采取不同的议价方式;第三步,对常见的买家议价类型进行系统分类 。了解了这三步,再辅以合理的话术,相信会容易得多!下面,我们来详细了解下如何应对议价吧。

一、常见的四种议价心理

1、爱占便宜型;

2、寻求心理平衡型;

3、没有诚意的询价比价型;

4、诚心想要型。

二、常见议价:六种议价类型及其解决方法

1、许诺型

买家:这个价格高了点,你看我好不容易进到你店铺,你们就不能给个优惠点的价吗,我想下次还会来的,而且会拉些客人给你们。

话术1:亲,我们这里可以开会员卡,只要此次消费成功,下次来消费即可获得相应的优惠!(欢快状)

话术2:亲,实在抱歉呢,我们的利润值已经很低的了,或者你可以留意下咱店铺的活动,实在对不起呀(哭,为难状)!

2、对比型

买家:我是一路比价过来的,我之前看到有一家同款产品比你家的要便宜些呀,你不能便宜点么?

话术1:抱歉哦亲,咱们这边确实不大清楚别家产品的情况,但我们这里的产品都是经过严格检验的,所以请你可以放心选购哈(害羞状)

话术2:亲亲, 所谓一分钱一分货,其他店铺的宝贝质量如何咱不大清楚,但是,咱们对自家店铺的货是很有信心的(奋斗状)

3、武断性

买家:其他什么都好,就是价格太贵了!

话术1:亲亲,正所谓一分钱一分货,咱家的产品本身利润就已经很低了亲,性价比很高的亲。

话术2:亲,实在抱歉, 成本价高,价格肯定是要高一些的亲,毕竟咱买东西不只是注重价格哦,还得看质量您说是不(害羞状)!

4、威逼利诱型

买家:就我说的价格啦,卖的话我现在就拍,不卖我就去别家了。

话术1:实在抱歉呀亲,真的给不了您要的这个价格呢,咱不能赔钱是吧,实在是很抱歉哦亲(大哭状)!

话术2:亲,要不您再考虑下吧,咱家确实已经是最低价格了亲(委屈状)!

5、博同情型

买家:你看我吧,还是个学生,钱都是家里寄来的,掌柜你就便宜一点吧!

话术1:亲呐,我也是刚毕业,好不容易找了份淘宝客服工作,都不容易呀,给的优惠都是要在我工资里面扣的呀,望你体谅呀(痛苦状)

话术2:亲,我今年大三,好不容易找到了一份兼职客服的工作,省吃俭用为了给女朋友买份礼物,咱这里是不议价的,倍感抱歉呀亲。(委屈状)

6、借口型

买家:哎呀,我的支付宝里钱不够,我支付宝里刚好就只有这么多钱了(正好是他降价时他提出的金额)!

话术1:亲亲,确实很抱歉哦,要不你看下能不能给支付宝充个值吧,然后付款就可以了。(委屈状)

话术2:亲,可以先让朋友代付一下哦,咱家确实不议价的,耽误您的时间真是很抱歉哦(对不起)!

除了上面这几种,还有没有其他难缠的客户呢?我们来看看下面这种。

买家:好的,我再看看吧,考虑下。

话术:好的呢,亲 , 祝您购物愉快!天凉记得多穿衣哦。XX客服一直都在的呢,有问题可以随时咨询哦~~

PS:这种卖家一般是觉得自己议价没有成功,但内心是很想买这个宝贝的,这时候,一定要摆出我们的态度,要诚恳。这样才能提升成交的机率。

总结

首先要让顾客看到我们的态度,必须是热情积极的,不议价的话术尽量不要直说,一定要说不不议价的理由,议价是讲求节奏的,不能一步到位。当然,客户工作不能死板,结合实际情况,最初最优方案才是正道。

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