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如何与客户沟通的技巧

时间:2011-12-09 17:28 来源:未知 作者:土豆 浏览: 15358

沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,在做生意的过程中会有很多次与客户沟通,与客户博弈,在沟通中的沟通技巧和沟通方法很重要,以下是与客户沟通的几个技巧:

一、做好沟通前的工作准备。首先,你必须要确定今天拜访客户的目的和意义,明确和客户交流的主题,并要准备好相关的资料和道具。例如你今天拜访客户的主要目的是推荐卷烟新产品,那么今天你与客户交流的主题就是卷烟新产品,拜访出发前应准备好卷烟新产品和新产品的相关知识,新产品知识要求出发前能够做到了然于心,这样拜访时你和客户进行沟通时才能够做到有的放失。因此,沟通前的充分准备是至关重要,它能够提高你的自信心,是你与客户进行顺畅沟通的前提和保障。

二、善于倾听客户的谈话和询问客户。与人进行有效沟通,首先必须学会倾听客户的谈话,因为沟通过程是一个相互的过程,只有认真倾听了客户的谈话,客户认为你尊重了他,他才有可能认真听你的谈话,这也才有机会接受你的观点和意见。在倾听的过程中应学会从客户的谈话中了解会客户的立场以及客户的需求、愿望、意见与感受。当然,只会倾听还是远远不够的,必须还学会巧妙询问。询问时应注意顾客的态度和忌讳等等,同时最好能够学会利用一些巧妙的问话,从客户口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意见表达出来。

三、学会换位思考问题。客户经理拜访客户时经常会遇到客户提出各种各样的要求,有些要求在客户经理眼里看来是无理取闹。可是,当你把自己作为是一名客户来看时,你就会觉得他们的提法都是相当有理有据的。这就是所处位置的职责不同造成的。笔者认为,与客户沟通时,应学会从客户利益处出发点去考虑问题,多想想如果自己就是客户是否能接受公司的一些经营策略和政策,是否能接受客户经理这样的服务方式等等。经过这一系列换位思考的假设,相信许多客户的想法和反映也大都能被你预测到的,你也就能够适当调整自己的沟通方式和方法与客户进行更容易的沟通,同样换位思考也能够使你在工作方式和方法上获得不断改进,使你更容易开展各方面客户工作、更加深入客户的心。  

四、学会和不同类型的客户沟通。奋斗在一些的客户经理面对的是上百名的客户,每一个客户都有其不同的性格和办事风格,客户经理如何与形态各异的客户打交道中游刃有余,这也是客户经理与客户有效沟通的一个难点。与不同类型的客户进行有效沟通和交流,需要一定的方法和技巧。如果根据客户听别人说话时注意力的集中与分散,可以把客户分为认真型、随意型、积极型、配合型等类型。比如与随意型客户沟通,这类客户听人谈话一般不够认真,常常忙于揣摩别人接下去要说什么,喜欢断章取义,而不想听别人的完整表述,而且他们易受干扰,甚至有些客户还会有意寻找外在干扰。 对这类型客户,应简明扼要地表述,并清楚的阐述您的观点和想法,切忌长篇大论,以免客户心烦。总之,与客户沟通要学会根据客户的不同特点区别对待,力求顺应对方的特点,选择有共同点的话题,有了共同性,彼此间的冷漠就会渐渐地消退,而逐渐亲密起来。

五、其它必须注意的细节问题。一是客户经理和客户沟通交往过程中务必要保持一份诚心,只有以诚相待、以礼相待,才能和客户打成一片。二是拜访客户过程中,请保持适度的礼节和尽量使用规范性语言,不能因为和客户熟就不注意礼节或随便和客户乱瞎掰,免得引起个别客户的误会,产生不必要的麻烦。三是有诺必行,答应客户的事,说到一定要做到,千万不要夸大其辞或妄下断语,否则会让客户对你产生不信任感。

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